在全球化時代讓中小型律師事務所持續發揮作用

Tony Williams,負責人,Jomati Consultants LLP

一般人會認為,從事跨境法律業務,總是環球律師事務所,或享有國際盛名、擁有強大的最佳業務伙伴網絡的全國性律師事務所的專利。然而,在今天這一個全球化持續發展的時代中,上述的看法對規模較小的律師事務所而言,實在是不必要、過於局限和消極的。

背景

自2008年的金融危機以來,全球在許多方面都發生了變化,歐洲及美國此等重要經濟體面對經濟衰退、低增長率、政府財政緊絀等問題。然而,許多發展中國家的經濟卻持續取得增長,而在動盪的市場環境中,當中仍有一些國家取得超過百分之五的國內生產總值增長率。在目前的全球對外直接投資中,發展中的經濟體約佔其中百分之三十,且首度出現發展中國家所吸收的外來直接投資超越發達國家的情況。在2008年的「全球財富500強」企業中,有百分之六十七將其總部設在美國或歐洲。到了2014年,這一數目已經下降至百分之五十二。由此可見,現時進入發展中國家的外來投資,比進入發達國家的為多,佔全球對外直接投資的百分之三十,而且正有越來越多的全球最大型企業在該等地區成立總部。此外,現時的投資貿易路線也遠比以往複雜,有從亞洲進入非洲的投資,也有從中東進入亞洲的投資,等等。因此,現在已經不再是每一項重大投資,都必須通過倫敦與紐約等曾經佔全球主導地位的經濟中心來進行。現時為數不少的新興市場正面對著若干困境,例如﹕商品價格下降、中國經濟增長放緩、美國的利率一如預期般攀升、本地貨幣疲弱等,這在短期內可能會對經濟活動構成影響。然而,一個互聯互通的世界發展趨勢,看來在當前是在所難免。

機遇

此等變化,為規模較小的律師事務所帶來了重大機遇,尤其是像香港這樣一個繁盛的國際商務中心。本地許多客戶的業務規模日益擴大,它們正在尋找於海外進行投資的機會,而外國企業也正在尋找機會於香港及亞太地區進行投資。然而,律師事務所除了把握機會爭取更多業務外,也需要為自己進行定位,以爭取更多能帶來可觀收益的機遇,並向現有及潛在客戶展示其在提供有關法律服務方面的能力與適切性。

全球性取態

大型律師事務所對全球化的傳統取態向來都是「向錢看」的,因此它們會選擇在涉及大量外來與對外投資的國家中開設辦事處,又或是與當地的律師事務所進行合併,而此舉也為30多家律師事務所帶來超過10億美元的盈利收益,當中有大約10家更錄得接近或超過20億美元的盈利收益。事實上,隨著全球化趨勢的持續,在不久的將來,相信將會出現創收達50億美元的律師事務所。

對於大多數規模較小的律師事務所而言,前往其他國家開設眾多辦事處並非可行之舉,原因是在金錢和時間上耗費太大,而且要與實力雄厚的大型律師事務所在新市場進行競爭,確是談何容易。另一方面,對許多律師事務所來說,進行合併也並非它們所考慮的選項,因為它們都很重視自身的獨立性、自主性與機構文化,而不欲被一家全球性的大型律師事務所收編。

中小型律師事務所的策略

然而,香港規模較小的律師事務所其實可以考慮採取其他策略來維持自身在環球經濟中的競爭力。

首先,它們需要了解香港市場的狀況,尤其是與現有及潛在客戶相關的狀況。此等客戶對海外投資的渴望程度究竟有多高﹖它們希望在什麼國家及在什麼業務領域進行投資﹖此外,是否有外國投資者意欲前來香港投資﹖若然,它們是來自何方,以及計劃在什麼業務領域進行投資?但我們必須意識到,某些國家及某些行業的取向,會不時受政治、經濟及監管等方面的因素所影響,投資的趨向及方式因而可能會迅速改變。故上述的觀點,需要因應時局的變化而適時作出調整。當前最受人關注的議題,大概是東盟的發展(東盟經濟共同體現已形成),以及中國政府的「一帶一路倡議」(該項倡議涉及一系列的基礎設施建設和貿易開拓)。

在掌握了相關信息後,律師事務所便可以就以下各點進行識別﹕有關投資來自及前往什麼司法管轄區﹖該等投資將會進入什麼業務領域﹖以及,將會有什麼本地和國際客戶參與該等交易。

在此等情況下,律師事務所可以實行以下舉措﹕它可以聯繫有關國家的律師事務所,並與它們建立某種形式的業務關係或「最佳業務伙伴」安排。此外,它也可以考慮加入一個或多個律師事務所網絡,而當中應有一些是一般性及概略性的,另一些則是與特定業務範疇或地區相關。「最佳業務伙伴」類別的安排,可以私下或公開的方式來推廣。

與並沒有在香港經營重大業務的大型國際律師事務所建立關係,聽起來好像是有違常理,但事實上此舉可以帶來重大裨益。該等律師事務所可能擁有有意前來本地區投資的客戶,而它們或許也能在國際層面為貴所的客戶提供協助。若干即使有在香港經營業務的外國律師事務所,它們所提供服務的範圍可能會非常有限,因此需要在房地產、僱傭等領域,尋求本地較小規模的律師事務所的協助。有一些國際律師事務所(儘管它們也許不是規模最大)在亞洲區只提供頗為有限的法律服務,什至並無提供任何法律服務。此外,也有一些國際律師事務所會給律師提供培訓與借調機會,而這對貴所的律師而言可能具相當吸引力。然而,與這些國際律師事務所共同合作的可能缺點是,它們當中可能會有人試圖進行全面操控,並將貴所的地位貶抑至只是一個根據香港法例執業的角色,而且甚至會將客戶據為己有。此外,如果它們其後決定在香港開設或擴充辦事處,它們有可能會向貴所那些曾經與它們合作過的律師招手,邀請他們成為其新開設或進行擴充的辦事處中的一員。儘管這並不至於構成拒絕與該等律師事務所合作的理由,但在進行合作之前先行明瞭箇中可能的得與失,這也不失為審慎的做法。此外,倘若在與「最佳業務伙伴」合作之前,先行簽訂與客戶、合夥人及員工等有關的「不挖角」協議,這亦可將有關的風險減輕(但並非完全排除)。

採取有效策略

無論是選擇哪一種途徑(或是選擇哪些途徑),規模較小的律師事務所都應該意識到,只有雙方都具備相當的承諾和實力,才能夠建立及發展深具效益的協作關係。假如在整整一年內﹐你都沒有機會與你的「最佳業務伙伴」接觸,或是透過電話或電郵與它通訊,那麼實際上,它無異於只是你的一個擦肩而過的朋友而矣。除非你真正認識你的合作伙伴,否則便很難期望你所提供的服務能達至客戶所需、所期望及所要求。

許多經營跨境業務的客戶,並不在意其律師事務所所採用的究竟是如何的法律結構。就是說,它可以是一家財政上完整的國際律師事務所﹔一種「律所合併」形式的結構(即是,它是一個律師事務所之間的聯盟,而雙方在共同的標誌下經營,設有管理層及策略性的協調,但在各成員之間,一般並無完全的利潤分成),又或是一個聯合體、網絡,或作為最佳業務伙伴。但假如律師之間出現協調不足、相互攻擊,以及在處理某些業務及在何時處理方面,出現了勢力之爭,又或是在出了問題後雙方相互卸責﹐而這種種情況通常都不會獲得客戶的原諒。事實上,許多客戶所要求得到的其實很簡單,只不過是﹕一個主要聯絡點﹔只開出一張賬單﹔高效率、商業性、合乎操守的服務﹔沒有任何出乎人意料的不愉快事情﹔確保提供服務的律師能有助其達至僱主所要求的滿意成果。雖然正確地運用法律是一項先決條件,但其他不容忽略的事情還有﹕對需求作出適切回應的高效服務﹔專注於解決問題而非製造問題的服務取向﹔以及,對客戶的商業目標及如何將其達成有非常充分的了解。

要提供此類服務,並不能夠單憑意外,而是需要投入時間和精力,從而與其他律師事務所建立穩固關係。這意味著,我們必須將關係的建立置於首位,並將注意力主要集中在吸收外來投資與進行對外投資的國家。此外,這也意味著,有某些關係是我們無法建立的,又或是並不能如預期般加以發展的。在這情況下,也許我們需要另覓其他律師事務所作為合作伙伴﹐而在一些龐大的經濟體(例如中國),我們較為適宜採取的策略,是與多家律師事務所建立合作關係,從而取得在不同地域及不同實務領域的專門知識,並降低潛在的客戶衝突風險,以及最大限度地提升業務的轉介量。

假如每家律師事務所都有律師參與其中,這便應當能夠在業務關係的建立上取得最大成效。不願意將其關係開放的「把關人」,將難以令律師事務所全體得益。許多律師事務所會將其有關國際聯繫的資料匯集起來,讓該所的全體員工可以隨時取用。該等資料如果包含所轉介業務的細節,以及對該律師事務所的服務表現評語(甚至是客戶評語),這將能夠起更大的改進作用﹐而所獲得的回饋,將可有助我們就雙方的合作情況進行檢討。例如﹐對方是否在獲得你的業務轉介情況下,並沒有給你作出任何相應的業務轉介﹔其回應態度是否積極及能否做到以客為尊﹖其是否信守所協議的收費安排?

若你能夠向客戶(及潛在客戶)展示你的處事能力,此舉將會給你帶來裨益,而如果進行聯袂造訪,這亦會帶來良好的效益(但首先你必須做好事前的充足準備)。此外,為律師舉辦簡報會或研討會,以與其所屬國家有關的議題和機遇作為討論重點,這也是別具意義的舉措。此等做法,有助你向你的客戶(或潛在客戶) 闡明你在建立關係方面所採取的積極態度,並顯示你有充分的能力為它們提供所需服務。

為了進一步發展和加深雙方關係,一些律師事務所會安排該些在某一特定範疇或領域執業的律師定期會面(這可以是直接會面或透過電話會議進行商談),就當前的趨勢、法律發展及商機交換意見,而此舉亦可有助雙方進行經驗交流和推廣最佳實務。此外,一些律師事務所也會進行人員借調或舉辦相關培訓課程。另一方面,律師事務所應當為其所積累的相關專門知識和經驗,製備完整的資料檔案以供參考備用,因為當有需要向客戶進行演示或簡報時,給予有關人員作準備的時間通常會十分短促。

結論

上述所需採取的各項措施,有可能會令規模較小的律師事務所望而卻步。然而,如果它們能夠將重點和優先性等問題作出正確處理,便必然能夠有重大收獲。倘若我們期望能即時取得滿意的成果,這想法是有點不切實際,但已朝著這一方向努力的客戶,現時足可將其努力成果,展示予前來投資和進行對外投資的投資者,及與它們建立有意義的長遠客戶關係,並大大改善其財務表現,以及其予本地市場的感覺。這並不是說,在國際上建立業務關係是輕而易舉、毫無障礙的事情,但律師事務所在開展此等關係的過程中,如能按照長遠、有系統及嚴格的方針行事,並向其現有與潛在客戶展示自身的能力,便必定能夠取得良好的發展機遇。

事實上,在一個全球化持續發展的時代,律師事務所正面臨著嚴峻的抉擇。如果我們不按上面所提述的各種方式般參與跨境業務,最終便可能無法在客戶所經營的國際業務中分一杯羹,又或是失去了進入本地市場投資的國際客戶。明乎此,我們便必然曉得固步自封、一成不變是不足為法的。