透過談判取得有利結果

那些看來支配和固執的人,人們往往把他們視作「強」或「好」的談判者,並認為不可能與這些人達成任何協議。有些人可能會覺得提出要求好像咄咄逼人,故寧願避而不談,也不願場面尷尬不安。有些人可能會拒絕任何討論,把事情列為不可談判。然而,事實是,我們不時有意識或潛意識地討價還價以獲得有利結果,一切都是可協商的。(Eldonna Lewis-Fernandez《Think Like a Negotiator》)。

對於律師而言,嘗試達成協議是不可避免的一環。律師經常需要談判的情況有很多種,例如與客戶討論費用安排及/或調整費用;代表客戶進行交易或結算;討論將要開展的任務的性質和時間表;將任務分配給下屬等。即使制定會議議程,看起來很簡單,有時也需要某種形式的談判,例如,決定討論的主題、討論的次序、唯人首先發言等,均可能存在分歧。

律師經常談判,仍不足以掌握談判藝術,必須加以磨練。意識到每個需要討價還價的情況,採用某些技巧,或能令律師對取得有利結果更有信心。

1. 決策權。試想像,你花了時間準備會議,然後向對方提出你的觀點,最後令對方信服,但對方沒有決策權,因為他只是代表缺席的客戶。只知道誰坐在談判桌或許不足夠。在談判開始時,與對方確認一下,他是否有權就任何和解協議作出決定。這樣可節省再次與授權人員重新談判的麻煩。

2. 正面的氣氛。讚揚對方同意談判。在開始時談判時(及在整個談判過程中)指出雙方的共同點。例如,雙方可能在談判避免訴諸法庭和支付律師費,或雙方都關注其聲譽等。在他們確認共同點的基礎上,考慮將共通點列寫於雙方可見的佈板或紙張上。如果談判在某個時候急轉直下,你可提出共通點來分散局面,創造正面的觀感。

3. 知道你的底線,作明智的決定。準確評估若未能達成和解的最佳和最差結果(通常稱為BATNA或談判協議最佳替代方案和WATNA或談判協議最差替代方案),前者可幫你確定自己立場。如談判未能達成協議,你可以嘗試推進BATNA並接近它;如果對方的最終方案差於WATNA,你可以離開談判桌。此外,解決方案的靈活性很大程度上取決於你對WATNA的感受。然而,我們往往傾向堅持BATNA和WATNA,或者訂立不現實的BATNA和WATNA,因而可能拒絕有吸引力的提議,或不必要地離開談判桌。完整的計算,包括考慮成本、時間等,有助避免談判不當。

4. 積極傾聽。我們所有人或至少大多數人都懂得傾聽,但積極傾聽不同,通常在提出意見時,我們可能會考慮如何回應,而不是積極傾聽。相反,嘗試:

a. 眼神交流。眼神接觸不足,你可能會被視為不感興趣、不誠實或優柔寡斷。相反,過多的眼神接觸可能會使對方感到不安或受威脅。
b. 確認。不時點頭,回應「是」,但避免機械化。
c. 改變措辭。用自己的說話重複提出的關鍵問題,並對負面評論給予肯定。例如,甲方說:「你們幾個月還沒有付清我的發票!」乙方改變措辭說:「所以你們按時收到付款很重要。」
d. 不時總結對方的說話。
e. 注意身體語言。例如,盡量不要雙臂交叉,因為這樣可能會傳達負面信息。

積極傾聽是強而有力的技巧,可讓對方消消氣,為被聆聽而高興。它甚至能在個人關係中起作用。

5. 能屈能伸,個個都是贏家。通常在各方都認為自己贏得一些什麼,而不是失去一切,才能達成和解協議。放棄「我必須贏得所有」的態度。但是你給予什麼,又得到什麼?

a. 專注於利益而不是立場。任何談判中一個必要的步驟,就是問為什麼對方為了確立根本目標而站在他的立場上,同時也了解你的根本目標。典型的例子是雙方因為一個橙而爭吵。建議把橙分成兩半可能不行,因為一方想要燈皮烘焙,而另一方想要果汁。越問會越了解對方的利益。
b. 易地而處。在任何談判之前,從對方的角度思考一下,將有助理解對方的利益或潛在目標。
c. 保持開放的思維,考慮創意選擇,能增加各方可以選擇的解決方案數目(只要它們讓各方均有所得益),對談判的結果也可產生積極影響,因為雙贏方案能鼓勵對方(包括主導型)考慮和解或集體思考更多雙贏方案。創意解決方案的例子包括(假設有效的和可行):抵銷、長期合同、短期合同、最低營業額、最高營業額、排他性或部分排他性、版稅、分期付款、優先權、有條件定價、易貨、固定利率或浮動利率等。
d. 公平。解決方案應該基於客觀標準,而不是一方的議價能力而定。採用市場價值、習慣、商業慣例、獨立專家意見等標准或原則。遇到僵局時,連拋硬幣也可考慮(Roger Fisher and William Ury《Getting to Yes》)。

6. 沉默是金。與對方分享根本目標或向對方建議選項後,房間可能變得沉默無聲,場面可能會變得尷尬或不安,令人急於立即澄清或離題以填補沉默,從而承認這個潛在目標或選擇。相反,儘管這可能是最難學的技術之一,但試著微笑,保持眼神接觸,等待10至12秒。請記住,沉默的原因之一可能是對方正在消化你剛剛與他們分享的內容,或者對方可能正在考慮回應。對方可能最終也會覺得沉默無法忍受,應該鼓勵他們盡快說出想法,並且可能會洩露重要信息。

以開放的態度在鏡子及/或朋友、家人、同事、親戚身上練習談判技巧。閱讀文章和書籍,深入分析和增進談判技巧。個人最喜歡是FisherUry的經典著作《Getting to Yes》。關鍵是要規劃、準備和實踐!

《香港律師》編輯
Legal Media Group 湯森路透 

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